Comment définir le bon prix d’un abonnement illimité ?
Un abonnement peut être excellent commercialement et mauvais économiquement — ou l’inverse. Tout dépend de son prix, mais surtout de la façon dont les clientes l’utilisent réellement.
Cartes et abonnements
Le prix facial ne suffit pas.
Abonnement
Séances consommées
Prix réel / séance
Comparaison carte
Point de bascule
Lecture globale
La moyenne donne une tendance, pas toute la décision.
Lecture individuelle
Les fortes consommatrices et les usages faibles restent visibles.
Réponse courte
Un abonnement se juge avec la consommation réelle, le prix effectif par séance, la comparaison avec les cartes et les fortes consommatrices individuelles.
Le prix mensuel ne raconte qu’une partie de l’histoire
Deux clientes payant exactement le même abonnement peuvent produire des économies très différentes pour le studio si l’une vient quatre fois par mois et l’autre quinze fois.
Le premier calcul à faire est donc simple : ramener le prix mensuel à la consommation réelle pour obtenir un prix effectif par séance.
Comparer avec les cartes de référence
L’abonnement ne doit pas être étudié isolément. Il faut le comparer aux cartes que le studio vend déjà.
À partir de combien de séances l’abonnement devient-il plus avantageux qu’une carte pour la cliente ? À partir de quel niveau de consommation son revenu par séance devient-il faible pour le studio ?
Ce point de bascule permet de discuter rationnellement du prix de l’offre.
Les moyennes cachent les fortes consommatrices
Une moyenne globale peut sembler saine tout en cachant quelques profils très intensifs. À l’inverse, quelques fortes consommatrices peuvent être parfaitement acceptables si la majorité de la base utilise peu l’offre.
Il faut donc pouvoir lire à la fois la performance globale et la consommation individuelle.
Définir un prix, pas seulement constater après coup
L’intérêt de cette analyse n’est pas uniquement de dire six mois plus tard que l’abonnement était trop cher ou trop bas.
Elle permet aussi de simuler intellectuellement le bon positionnement : quel niveau de consommation cible voulons-nous encourager ? À quel prix par séance réel voulons-nous rester ? Quel écart voulons-nous conserver avec nos cartes ?
Studio Manager doit donc être présenté comme un outil d’aide à la conception tarifaire, pas uniquement comme du reporting.
Le marché et les usages évoluent
Une formule pertinente aujourd’hui peut devenir moins adaptée demain si le comportement client, les prix des cartes, les coûts ou la concurrence locale changent.
Le prix d’un abonnement doit donc être réinterrogé avec des données d’usage réelles.
Le bon prix d’un abonnement n’est pas celui qui “semble correct”. C’est celui dont l’économie reste cohérente avec la consommation réelle des clientes et le reste de votre offre.